Карта деятельности менеджера по продажам — различия между версиями

Материал из Raskrutka
Перейти к: навигация, поиск
 
(не показано 7 промежуточных версий этого же участника)
Строка 11: Строка 11:
 
Количество проданных услуг (тыс.грн.)
 
Количество проданных услуг (тыс.грн.)
  
−
--
+
----
  
  
Строка 28: Строка 28:
 
| 5. Контроль оплаты выставленных счетов. || Количество оплаченных счетов. || Тыс. грн.
 
| 5. Контроль оплаты выставленных счетов. || Количество оплаченных счетов. || Тыс. грн.
 
|}
 
|}
 +
 +
 +
 +
===== СКРИПТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧ – ОСНОВА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ =====
 +
 +
'''1. Формирование базы  потенциальных клиентов'''
 +
 +
'''Ключевой показатель активности''' - Количество потенциальных клиентов в базе данных (шт.)
 +
 +
'''Шаги реализации'''
 +
 +
1.1. Определить перечень компаний - потенциальных клиентов.
 +
1.2. Собрать информацию о компаниях – потенциальных клиентов на основе тестов категоризации.
 +
1.3. Произвести категоризацию потенциальных клиентов (VIP, А, В, С).
 +
1.4. Составить список клиентов категории VIP на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
 +
1.5. Составить список клиентов категории А на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
 +
1.6. Составить список клиентов категории В  на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
 +
1.7. Составить список клиентов категории С на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
 +
1.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
 +
1.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
 +
 +
----
 +
'''2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами'''
 +
 +
'''Ключевой показатель активности'''  - Количество оплаченных счетов
 +
 +
'''Шаги реализации'''
 +
 +
2.1. Установить личный контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР).
 +
2.2. Назначить встречу с ЛПР.
 +
2.3. Подготовиться  к переговорам: конкретизация информации о клиенте, организация ознакомления клиента с продуктом, подготовка к презентации, подготовка пакета документов для закрытия сделки.
 +
2.4. Продать продукт при личной встрече с ЛПР.
 +
2.5. Определить график выполнения заявки.
 +
2.6. Подписать договор.
 +
2.7. Выставить счет.
 +
2.8. Проконтролировать оплату счета.
 +
2.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
 +
 +
----
 +
'''3. Презентация услуг потенциальным клиентам.'''
 +
 +
'''Ключевой показатель активности''' - Количество презентаций потенциальным клиентам
 +
 +
'''Шаги реализации'''
 +
 +
3.1. Составить список мероприятий для проведения презентаций продукта клиентам целевого сегмента (выставки, конференции, семинары и т.д.).
 +
3.2. Связаться с организаторами и договориться о выступлениях.
 +
3.3. Составить график презентаций и утвердить у руководителя.
 +
3.4. Подготовиться к презентации.
 +
3.5. Провести презентацию.
 +
3.6. Составить список новых потенциальных клиентов и внести в корпоративную базу данных.
 +
3.7. Произвести категоризацию новых клиентов.
 +
3.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
 +
3.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
 +
 +
 +
'''4. Заключение договоров по продаже услуг'''
 +
 +
''Ключевой показатель активности'' - Количество оформленных  по стандарту компании договоров
 +
 +
'''Шаги реализации'''
 +
 +
4.1. Получить реквизиты компании клиента.
 +
4.2. Подготовить проект договора на основе стандарта.
 +
4.3. Согласовать договор с клиентом.
 +
4.4. Утвердить согласованный договор у руководителя.
 +
4.5. Организовать подписание договора обеими сторонами в двух экземплярах (с подписью и печатью).
 +
4.6. Передать один экземпляр клиенту, второй – в бухгалтерию.
 +
4.7. Проконтролировать получение клиентом его экземпляра договора.
 +
4.8. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
 +
 +
 +
'''5. Контроль оплаты выставленных счетов'''
 +
 +
''Ключевой показатель активности'' - Количество оплаченных счетов
 +
 +
'''Шаги реализации'''
 +
 +
5.1. Подготовить счет согласно корпоративному стандарту.
 +
5.2. Выставить счет клиенту в оговоренный срок.
 +
5.3. Проконтролировать получение счета клиентом.
 +
5.4. Проконтролировать своевременность оплаты счета клиентом.
 +
5.5. В случае задержки оплаты выяснить причину у клиента. Сообщить руководителю о задержке оплаты.
 +
5.6. Получить у клиента дату оплаты.
 +
5.7. Передать дату в бухгалтерию.
 +
5.8. Проконтролировать оплату счета.
 +
5.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.

Текущая версия на 11:42, 18 апреля 2018

Должность

Менеджер по продажам

Цель должности

Выполнение плана продаж

Показатель результативности

Количество проданных услуг (тыс.грн.)


Задачи должности Показатели активности Единица измерения
1. Формирование базы потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов в базе данных. шт.
2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами. Количество оплаченных счетов. Тыс. грн.
3. Презентация услуг потенциальным клиентам. Количество презентаций потенциальным клиентам. шт.
4. Заключение договоров по продаже услуг. Количество договоров. шт.
5. Контроль оплаты выставленных счетов. Количество оплаченных счетов. Тыс. грн.


СКРИПТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧ – ОСНОВА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ[править]

1. Формирование базы потенциальных клиентов

Ключевой показатель активности - Количество потенциальных клиентов в базе данных (шт.)

Шаги реализации 

1.1. Определить перечень компаний - потенциальных клиентов. 
1.2. Собрать информацию о компаниях – потенциальных клиентов на основе тестов категоризации.
1.3. Произвести категоризацию потенциальных клиентов (VIP, А, В, С). 
1.4. Составить список клиентов категории VIP на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.5. Составить список клиентов категории А на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.6. Составить список клиентов категории В  на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.7. Составить список клиентов категории С на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
1.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.

2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами

Ключевой показатель активности - Количество оплаченных счетов

Шаги реализации 

2.1. Установить личный контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР).
2.2. Назначить встречу с ЛПР.
2.3. Подготовиться  к переговорам: конкретизация информации о клиенте, организация ознакомления клиента с продуктом, подготовка к презентации, подготовка пакета документов для закрытия сделки.
2.4. Продать продукт при личной встрече с ЛПР.
2.5. Определить график выполнения заявки.
2.6. Подписать договор.
2.7. Выставить счет.
2.8. Проконтролировать оплату счета.
2.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.

3. Презентация услуг потенциальным клиентам.

Ключевой показатель активности - Количество презентаций потенциальным клиентам

Шаги реализации 

3.1. Составить список мероприятий для проведения презентаций продукта клиентам целевого сегмента (выставки, конференции, семинары и т.д.).
3.2. Связаться с организаторами и договориться о выступлениях.
3.3. Составить график презентаций и утвердить у руководителя.
3.4. Подготовиться к презентации.
3.5. Провести презентацию.
3.6. Составить список новых потенциальных клиентов и внести в корпоративную базу данных.
3.7. Произвести категоризацию новых клиентов.
3.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
3.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.


4. Заключение договоров по продаже услуг

Ключевой показатель активности - Количество оформленных по стандарту компании договоров

Шаги реализации 

4.1. Получить реквизиты компании клиента.
4.2. Подготовить проект договора на основе стандарта.
4.3. Согласовать договор с клиентом.
4.4. Утвердить согласованный договор у руководителя.
4.5. Организовать подписание договора обеими сторонами в двух экземплярах (с подписью и печатью).
4.6. Передать один экземпляр клиенту, второй – в бухгалтерию. 
4.7. Проконтролировать получение клиентом его экземпляра договора.
4.8. Зафиксировать результаты в отчетной форме.


5. Контроль оплаты выставленных счетов

Ключевой показатель активности - Количество оплаченных счетов

Шаги реализации 

5.1. Подготовить счет согласно корпоративному стандарту.
5.2. Выставить счет клиенту в оговоренный срок.
5.3. Проконтролировать получение счета клиентом.
5.4. Проконтролировать своевременность оплаты счета клиентом.
5.5. В случае задержки оплаты выяснить причину у клиента. Сообщить руководителю о задержке оплаты.
5.6. Получить у клиента дату оплаты.
5.7. Передать дату в бухгалтерию.
5.8. Проконтролировать оплату счета.
5.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
Источник — «http://wiki.raskrutka.com.ua/index.php?title=Карта_деятельности_менеджера_по_продажам&oldid=994»