Поиск лидов

Способы поиска лидов

В текущем документе мы рассмотрим все возможные каналы привлечения лидов для дальнейшей продажи им наших услуг.

Мы рассмотрим основные каналы привлечения лидов для продажи услуг нашей компании.

Потенциальными клиентами нашей компании являются собственники малого, среднего, а также крупного бизнеса, и директора и руководители отдела маркетинга и рекламы, которые занимаются вопросом продвижения корпоративных сайтов своей компании.

Для начала перечислим все возможные каналы поиска лидов, далее разберем каждый из них более подробно.

Проработка базы по отрасли (промышленность, медицина, швейная индустрия и так далее) Работа с тендерными площадками, участие в тендерах. Отслеживание наружной рекламы и рекламы по телевидению. Отслеживание вакансий SEO специалистов и маркетологов на сайтах по поиску работы. Участие в выставках и конференциях. Сарафанное радио или привлечение новых клиентов по рекомендациям существующих клиентов Работа с клиентами конкурентов

Важно!

Прежде чем тратить время на подготовку подробного коммерческого предложения, необходимо выявить реальную потребность и цели клиента, договориться с ним о встрече и обсудить задачи продвижения бизнеса. При нахождении клиента в Харькове, обязательное назначение встречи. Без встречи готовить КП не имеет смысла, так как в 99% сделки не будет. После этого только можно готовить развернутое предложение по продвижению. Если в данный конкретный момент клиент говорит, скиньте мне информацию о вас, заново читаем Алгоритмику в частности раздел 7. Отговорки.

Проработка базы клиентов по отрасли

Это наверное, один из самых старых методов поиска клиентов, тем не менее, от этого он не стал менее эффективен. Для того, чтобы не скакать хаотично между сайтами и не угадывать куда же позвонить необходимо разделить сайты по нишам и выбрать нишу, которую в дальнейшем будешь прорабатывать.

Выбор определенной ниши упрощает коммуникацию с клиентами, и сокращает время на подготовку КП. По примеру готовится одно общее коммерческое предложение с учетом выбранной ниши и далее дополняется только спецификой клиента.

Для того, чтобы работа была более продуктивной необходимо разбить ее на этапы. Сначала необходимо подготовить себе базу для прозвона, собрать контакты 100-150 компаний. После того как базу собрали можно начинать обзвон лидов, и предлагать им профессиональные услуги по продвижению и развитию их бизнеса.

Для сбора данных можно использовать различные базы предприятий, например: goldenpages.ua, spr.ua, ipag.com.ua, также можно использовать узкопрофильные базы по сферам услуг. Например для медиков смотри портал: medicina.ua, zdorov-info.com.ua, для промышленности: ukr-prom.com, kiev.ukr-prom.com и т.д.

Ну и еще один вариант, открываем поиск Google и вводим поисковый запрос, например “дерматолог Харьков”, после этого копируем сайты, со 2-й по 10-ю страницу поиска.

Работа с тендерными площадками, участие в тендерах

В данном варианте поиска что-то проще, что-то сложнее. Необходимо зарегистрироваться на различных тендерных площадках, либо попросить у РОПа доступа к таким площадкам, на которых уже есть регистрация. После регистрации мониторим новые тендера, которым мы можем быть полезны, связываемся с организаторами, уточняем детали и готовим тендерную документацию. В тендерах обычно большие бюджеты и большое количество конкурентов, с которыми необходимо бороться по стоимости услуг.

Отслеживание наружной рекламы и рекламы по телевидению

Чем нам могут быть интересны компании, которые уже дают рекламу в СМИ, либо размещаются на билбордах, а также в метро, либо рекламу на общественном транспорте?У этих компаний уже выделен рекламный бюджет и чем больше рекламы они дают, тем больший бюджет у них уже выделен.

Наша задача получить часть рекламного бюджета, либо убедить клиента выделить дополнительный бюджет на интернет рекламу. Трудности могут возникнуть в том, чтобы убедить консервативного маркетолога в том, что интернет ему будет более полезен, чем устаревшие способы привлечения клиентов.

Отслеживание вакансий SEO специалистов и маркетологов на сайтах по поиску работы

Довольно специфический способ поиска клиентов. Однако, если компания не является интернет агентством и при этом ищет соответствующего специалиста, значит в данный конкретный момент она нуждается в продвижении. Соответственно есть возможность связаться и предложить им наши услуги. В 90% случаев стоимость наших услуг обойдется дешевле, чем зарплата штатного специалиста (если конечно он специалист, а не студент).

Так же можно объяснить клиенту, что выбрав компанию, он получает сразу 4-5 специалистов, которые будут заниматься его рекламой, вряд ли 1 штатный специалист, которого они наймут будет одновременно являться и сеошником и специалистом по Google Adwords и маркетологом, если конечно он не Юлий Цезарь.

Участие в выставках и конференциях

Этот способ привлечения клиентов называется нетворкинг. На самом деле нетворкинг можно применять не только на конференциях или выставках.

Его можно назвать стилем жизни, когда человек формирует свою базу знакомств и связей во всех возможных местах, не ограничиваясь работой. Это может быть спортзал, купе поезда, литературный кружок, курсы йоги и этот список можно продолжать безконечно. Как следствие, чем больше у тебя круг знакомств, который знает, чем ты можешь быть полезен, тем больше у тебя потенциальных клиентов. Само собой помимо широкого круга знакомств у тебя должна быть хорошая репутация в данном кругу.

Сарафанное радио или привлечение новых клиентов по рекомендациям существующих клиентов

На сарафанное радио ты лично сильно не сможешь повлиять, так как после продажи клиента ведут аккаунт менеджеры и отзывы о нас зависят от их работы и от работы других специалистов команды, однако необходимо, чтобы и о тебе, как о продавце остался хороший отзыв от клиента. Что касается рекомендации существующих клиентов, этот вопрос ложится в основном на плечи аккаунт менеджеров, в задачу которых будет входить получение полезных контактов от текущих клиентов.

Работа с клиентами конкурентов

Берем любого недобросовестного конкурента (а таких мы знаем достаточно), парсим его клиентов через Ахревс, проверяем их позиции в поиске, и если у клиента все печально, можно смело ему звонить и предлагать наши услуги.