Карта деятельности менеджера по продажам
Должность
Менеджер по продажам
Цель должности
Выполнение плана продаж
Показатель результативности
Количество проданных услуг (тыс.грн.)
| Задачи должности | Показатели активности | Единица измерения |
|---|---|---|
| 1. Формирование базы потенциальных клиентов. | Количество потенциальных клиентов в базе данных. | шт. |
| 2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами. | Количество оплаченных счетов. | Тыс. грн. |
| 3. Презентация услуг потенциальным клиентам. | Количество презентаций потенциальным клиентам. | шт. |
| 4. Заключение договоров по продаже услуг. | Количество договоров. | шт. |
| 5. Контроль оплаты выставленных счетов. | Количество оплаченных счетов. | Тыс. грн. |
СКРИПТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧ – ОСНОВА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ
1. Формирование базы потенциальных клиентов
Ключевой показатель активности - Количество потенциальных клиентов в базе данных (шт.)
Шаги реализации
1.1. Определить перечень компаний - потенциальных клиентов. 1.2. Собрать информацию о компаниях – потенциальных клиентов на основе тестов категоризации. 1.3. Произвести категоризацию потенциальных клиентов (VIP, А, В, С). 1.4. Составить список клиентов категории VIP на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов. 1.5. Составить список клиентов категории А на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов. 1.6. Составить список клиентов категории В на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов. 1.7. Составить список клиентов категории С на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов. 1.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных. 1.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами
Ключевой показатель активности - Количество оплаченных счетов
Шаги реализации
2.1. Установить личный контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР). 2.2. Назначить встречу с ЛПР. 2.3. Подготовиться к переговорам: конкретизация информации о клиенте, организация ознакомления клиента с продуктом, подготовка к презентации, подготовка пакета документов для закрытия сделки. 2.4. Продать продукт при личной встрече с ЛПР. 2.5. Определить график выполнения заявки. 2.6. Подписать договор. 2.7. Выставить счет. 2.8. Проконтролировать оплату счета. 2.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
3. Презентация услуг потенциальным клиентам.
Ключевой показатель активности - Количество презентаций потенциальным клиентам
Шаги реализации
3.1. Составить список мероприятий для проведения презентаций продукта клиентам целевого сегмента (выставки, конференции, семинары и т.д.). 3.2. Связаться с организаторами и договориться о выступлениях. 3.3. Составить график презентаций и утвердить у руководителя. 3.4. Подготовиться к презентации. 3.5. Провести презентацию. 3.6. Составить список новых потенциальных клиентов и внести в корпоративную базу данных. 3.7. Произвести категоризацию новых клиентов. 3.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных. 3.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.
