Карта деятельности менеджера по продажам

Должность

Менеджер по продажам

Цель должности

Выполнение плана продаж

Показатель результативности

Количество проданных услуг (тыс.грн.)

---

Задачи должности	Показатели активности	Единица измерения
1. Формирование базы потенциальных клиентов.	Количество потенциальных клиентов в базе данных.	шт.
2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами.	Количество оплаченных счетов.	Тыс. грн.
3. Презентация услуг потенциальным клиентам.	Количество презентаций потенциальным клиентам.	шт.
4. Заключение договоров по продаже услуг.	Количество договоров.	шт.
5. Контроль оплаты выставленных счетов.	Количество оплаченных счетов.	Тыс. грн.

СКРИПТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧ – ОСНОВА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ

1. Формирование базы потенциальных клиентов

Ключевой показатель активности - Количество потенциальных клиентов в базе данных (шт.)

Шаги реализации

1.1. Определить перечень компаний - потенциальных клиентов. 
1.2. Собрать информацию о компаниях – потенциальных клиентов на основе тестов категоризации.
1.3. Произвести категоризацию потенциальных клиентов (VIP, А, В, С). 
1.4. Составить список клиентов категории VIP на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.5. Составить список клиентов категории А на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.6. Составить список клиентов категории В  на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.7. Составить список клиентов категории С на основе приоритетности по количеству набранных в результате тестирования баллов.
1.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
1.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.

---

2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами

Ключевой показатель активности - Количество оплаченных счетов

Шаги реализации

2.1. Установить личный контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР).
2.2. Назначить встречу с ЛПР.
2.3. Подготовиться  к переговорам: конкретизация информации о клиенте, организация ознакомления клиента с продуктом, подготовка к презентации, подготовка пакета документов для закрытия сделки.
2.4. Продать продукт при личной встрече с ЛПР.
2.5. Определить график выполнения заявки.
2.6. Подписать договор.
2.7. Выставить счет.
2.8. Проконтролировать оплату счета.
2.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.

---

3. Презентация услуг потенциальным клиентам.

Ключевой показатель активности - Количество презентаций потенциальным клиентам

Шаги реализации

3.1. Составить список мероприятий для проведения презентаций продукта клиентам целевого сегмента (выставки, конференции, семинары и т.д.).
3.2. Связаться с организаторами и договориться о выступлениях.
3.3. Составить график презентаций и утвердить у руководителя.
3.4. Подготовиться к презентации.
3.5. Провести презентацию.
3.6. Составить список новых потенциальных клиентов и внести в корпоративную базу данных.
3.7. Произвести категоризацию новых клиентов.
3.8. Внести полученную информацию в корпоративную базу данных.
3.9. Зафиксировать результаты в отчетной форме.